Aumento de Preço: Dicas de como o marketing deve agir

Praticamente todos os profissionais que trabalham com marketing já passaram ou vão passar algum dia por uma situação de aumento de preço de seus produtos. Isso porque o aumento é a maneira mais fácil e rápida de uma empresa melhorar seus ganhos.

Como “marketers” nós temos a dura missão de vender o mesmo produto com um preço maior, e aí que entra a necessidade de perceber que a maneira usual de comunicar não pode ser usada. Enfrentaremos principalmente as objeções relacionada ao preço, e se o aumento não tiver sido acompanhado de nenhuma modificação no produto fica quase impossível ultrapassar essas objeções. A situação se agrava ainda mais em mercados onde o concorrente possui um preço igual ou mais baixo que o seu.

Vamos a algumas dicas de como “driblar” a objeção por preço:

1) Adicione valor na mesma proporção: As pessoas não ficarão satisfeitas em pagar mais pela mesma coisa, portanto é fundamental que o valor percebido do produto seja melhorado. Ofereça algum diferencial, serviços adicionais, suporte especializado…

2) Foque sua argumentação nos custos de mudança para os clientes(quando houver). Analise se os clientes que deixarão você irão ter algum custo direto ou indireto nesse processo. Eles terão que pagar uma nova taxa de adesão? Haverá algum custo no cancelamento do serviço? Quanto tempo eles levarão para fazer a mudança para outra empresa?

3) Não trate os consumidores como se eles fossem todos iguais. Pode parecer bobagem falar sobre isso nos dias de hoje, mas alguns clientes estão com você há mais tempo, outros são mais recentes, procure diferenciá-los e trabalhar de maneira específicas para cada tipo. Afinal, ninguem gosta de perder um cliente antigo…

E o conselho final:

Se você tem um produto mais forte e com um preço melhor que seus concorrentes, a mudança não será um problema tão grande. Porém se sua oferta é menos valiosa e mais cara, então talvez será preciso reavaliar seus preços e sua política. Como profissional de marketing, seu trabalho é criar uma percepção de valor(que seja maior que o preço) para determinada necessidade do consumidor. Identificar a necessidade e centrar a mensagem sobre ela, é o melhor caminho para tirar o foco do fator PREÇO.