O primeiro post da série é para desmistificar a máxima que diz que “O bom vendedor pode vender qualquer coisa“. Na verdade o processo de venda é muito mais complexo do que se pode imaginar, e vai muito além de tirar um simples pedido. O vendedor atual deve ser um consultor de soluções para as necessidades do seus clientes, exigindo assim um alto conhecimento do mercado em que ele atua e também dos produtos e serviços que está sendo vendido.
Em uma analogia com a medicina, não podemos dizer que um bom cirurgião plástico seria também um bom neuro cirurgião por exemplo. O bom vendedor portanto é aquele que tem conhecimento sobre o que vende, e consegue transformar os atributos técnicos do produto em benefícios que são percebidos pelo cliente. Fazendo isso você terá feito uma venda consultiva, e gerando principalmente a satisfação do consumidor.
Em contrapartida, a empresa deve repassar esse conhecimento através de uma capacitação inicial para todo novo integrante da equipe de vendas. Algumas informações são essenciais:
- Mercado alvo
- Características do produto a ser vendido
- Quem são os concorrentes
- Os principais diferenciais da empresa
- As principais falhas da concorrência a serem exploradas
- Metas
No próximo post da série falaremos do segundo mito: “Para conseguir mais pedidos, faça mais ligações”
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